انتخاب صفحه
شماره 4665 - پنجشنبه 18 مرداد 1397
شماره های پیشین:

پیشنهاد

جواد لگزیان

فروش به شرکتها و سازمانها

فروش به شركتها و سازمانها - كه نام اصلي آن Spin selling است، كتابي است يك‌ميليون دلاري! كتابي حيرت‌انگيز از آن رو كه فروشندگان برتر دنيا را از خواب خرگوشي بيرون آورد، و قرار است بر «خود فريبي» ساليان سال «فروشندگان برتر دنيا» پايان دهد! شگفت‌زده مي‌شويد وقتي بدانيد اين كتاب، شما را از مطالعه 1000 كتاب ديگر در حوزه فروش رهايي مي‌بخشد؛ كتابي كه حاصل پژوهش تحقيقاتي گروهي از زبدگان است كه به مدت 12 سال، 35 هزار مذاكره فروش را در 27 كشور دنيا ارزيابي كرده است! به همين دليل است كه مي‌گوييم هزينه تحقيقات آن در 12 سال، يك‌ميليون دلار است!همين اعداد و ارقام كافي است كه نفس در سينه «فروشندگان برتر دنيا» را حبس كند و سر تعظيم فرود آورند براي پردازش جسورانه اين پژوهش كه خط بطلان مي‌كشد براي بسياري از آنچه اين فروشندگان برتر دنيا، در سمينارها، كارگاه‌ها، و كلاس‌ها تاكنون تدريس كرده‌اند!‌ نتايج اين پژوهش به نحو حيرت‌آوري شوك‌برانگيز بود تا جايي كه خود پژوهشگران، 7 سال درباره يافته‌هاي خود سكوت كردند؛ چون180 درجه مغاير بود با اصول، تكنيكها، و مهارتهايي كه به‌عنوان «كليدهاي طلايي فروش» از آن ياد مي‌شد! اين پژوهش نشان مي‌داد كه همين «كليدهاي طلايي فروش» نه تنها فروش را افزايش نمي‌دهند بلكه، موانع اصلي فروش هستند، و فروشندگان برتر دنيا با ارائه همين كليدهاي طلايي فروش، اصلي‌ترين مروجان خرافه هستند!
در كوتاهترين عبارت مي‌توان گفت كه كليدواژه‌هاي اصلي يا پايه بنيادين كتاب ركهم بر اين عبارت استوار است كه «فروش به شركت‌ها و سازمانهاي بزرگ» از نوع فروشهاي بزرگ است. از اين رو، از آنچه در «فروش‌هاي كوچك» آموخته‌ايد، يكسره دست بشوييد.
به گفته مولف اين كتاب نیل ركهم، آنچه در يك فروش كوچك كار مي‌كند، با بزرگ شدن اندازه فروش به موقعيت شما آسيب مي‌زند. آنچه ممكن است در يك فروش كوچك كار كند، چه بسا در يك فروش بزرگ، عليه شما كار كند! اين عبارت و عبارتهاي فراواني را مولف از آغاز تا پايان كتاب، جابه‌جا، و در قالبهاي متعدد و متنوع تكرار مي‌كند؛ چرا كه مي‌داند همواره فروشندگان، به آنچه در فروش‌هاي كوچك آموخته‌اند، وفادار مي‌مانند و نتيجه نيز چيزي نيست بجز آنكه فروش را از دست مي‌دهند.
اگر دوست داريد بدانيد كه چگونه نیل ركهم، پنبه بسياري از تكنيك‌ها و اصول طلايي فروش را - آنگونه كه فروشندگان برتر دنيا تدريس مي‌كنند - زده است، همچنين علاقه‌منديد از «خودفريبي» برهيد، بهتر است از آغاز تا پايان كتاب را با حوصله و شكيبايي بخوانيد. اجازه مي‌خواهم بگويم كه براي يادگيري بيشتر و بهتر، پس از مطالعه نخست، بار ديگر كتاب را از آغاز بخوانيد و در عمل به آنچه گفته شده، آن را اجرا كنيد.
شايسته است از مترجم كتاب - آقاي بابك مرواني - تشكر كنيم كه با ترجمه اين كتاب، اين فرصت استثنايي را براي خوانندگان فارسي‌زبان بويژه فروشندگان حرفه‌اي پديد آوردند ‌‌‌كه:
1-بدانند بخش عظيمي از آنچه به‌عنوان تكنيكهاي فروش آموخته‌اند، عمدتا در فروشهاي كوچك سودمند است.
2- با ‌«صداقت» و «صميميت»، فعاليتهاي حرفه‌اي فروش خود را ارزيابي كنند.
3- نهراسند و بدانند كه قرار نيست همواره درخشان باشند.
4- خود خطا مهم نيست بلكه، واكنش مطلوب افراد به خطا است كه ارزشمند است.
کتاب «فروش به شرکت‌ها و سازمان‌ها» تالیف نیل رَکهم و ترجمه‌ بابک مروانی، از سوی انتشارات بازاریابی در 247 صفحه چاپ و منتشر شد.

لطفا نظر خود را درباره این مطلب بیان نمایید

draggablePen